7 points à vérifier avant de contractualiser un partenariat commercial

L’union fait la force ! Dans un marché concurrentiel, les TPE et PME ont souvent tout intérêt à s’allier pour gagner en compétitivité. C’est ce que permet un contrat de partenariat commercial. Mais de la théorie à la pratique, il est important de bien border la rédaction du contrat pour s’éviter des mauvaises surprises.

1. S’assurer de partager un objectif commun à atteindre

Pour être viable, un partenariat doit être gagnant pour les deux entreprises qui s’associent. Ce choix doit répondre à une problématique spécifique à chacun, afin notamment de corriger une faiblesse identifiée pour développer son activité. C’est la combinaison des compétences et ressources des deux entités qui va permettre à chacune d’en tirer un bénéfice pour elle. Un partenariat doit donc être le fruit d’une réflexion stratégique préalable aboutissant à la nécessité d’une coopération pour atteindre un objectif, après l’analyse de ses forces et faiblesses et de la situation du marché. Un partenaire peut par exemple servir à gagner en visibilité, étendre son marché ou encore améliorer son offre de produits ou services.

2. Opter pour le bon type de contrat commercial

Un contrat de partenariat commercial – ou convention de partenariat – peut prendre différentes formes :

• une étude de marché commune ;
• un groupement d’achat ;
• une opération de communication commune (publicité, participation à des salons, etc.) ;
• un réseau commercial ou la distribution des produits (contrat de franchise, contrat d’agent commercial, contrat de distribution exclusive, etc.) ;
• etc.

Un partenariat ne doit pas se traduire par un contrat de prestation de services. Le partenariat induit en effet une relation d’égal à égal et un travail commun pour la réalisation d’un objectif. Il ne peut reposer sur la vente d’un produit ou d’un service, qui correspond à une relation entre un fournisseur et un client.

3. Ne pas se contenter d’un modèle de contrat sur internet

On l’a vu, un partenariat commercial est une solution répondant à un besoin ou une problématique spécifique pour les deux entreprises. Cela implique de rédiger un contrat de partenariat sur-mesure, pour prendre en compte les caractéristiques de la relation en question. La solution de facilité consiste à reprendre un modèle de contrat en ligne, mais ce n’est pas souhaitable car les mentions ne seront pas adaptées à la situation particulière des deux entreprises. Faire appel à un expert-comptable va au contraire permettre de rédiger le contrat de partenariat à partir de la relation commerciale et non depuis un modèle type.

4. Définir précisément le cadre de la relation commerciale

Avant de s’engager avec un partenaire commercial, chaque point doit être discuté et négocié entre les deux parties : les attentes de chacun et leurs missions respectives, les modalités d’exécution du partenariat, le prix et les modalités de paiements, etc. Le contrat de partenariat commercial doit décrire concrètement les besoins et les résultats attendus, ainsi que le détail des actions de chacun et leur obligation de moyens.

5. Prévoir une déclaration d’indépendance réciproque

Mal rédigé, un contrat de partenariat commercial peut être assimilé à un contrat de travail par exemple. Il peut aussi être bancal dans la relation entre les deux entités, en prévoyant un rapport de subordination qui ne correspond à la définition du partenariat. Pour se couvrir, les deux entités ou tout intérêt à remplir une déclaration d’indépendance réciproque, une clause indiquant que chaque entreprise demeure souveraine dans son « couloir » et ne peut se rendre responsable d’une ingérence dans les affaires de son partenaire.

6. Déterminer des KPIs pour piloter le partenariat

Dès lors qu’un contrat de partenariat commercial fait apparaître clairement des objectifs à atteindre, il est possible de définir des indicateurs de performance pour mesurer leur réussite et ainsi ajuster la relation entre les deux entreprises pour l’améliorer ou l’abandonner. Il peut s’agir de données financières (chiffre d’affaires, nouveaux clients), de satisfaction client (avis positifs, NPS, etc.) ou encore de visibilité (trafic internet, followers sur les réseaux sociaux, etc.).

7. Penser à une porte de sortie via une clause de résiliation

Les histoires d’amour finissent mal en général. En matière de contrat de partenariat commercial, il ne s’agit pas de sentiments mais de relations et de résultats. Si les objectifs sont communs, les résultats ou les conditions d’exécution du partenariat peuvent creuser un fossé entre les entreprises et inviter l’une ou l’autre à sortir du contrat. Il faut pour cela prévoir dans sa rédaction les modalités de rupture du contrat de manière anticipée, mais aussi le tribunal compétent pour régler un éventuel litige. Là encore, le conseil juridique d’un cabinet d’expert-comptable est un vrai plus pour inclure les bonnes clauses.