TPE/PME : les 7 indicateurs de performance à surveiller

Dans la famille des anglicismes en entreprise, je demande les KPI ! Les Key Performance Indicators – comprenez indicateurs de performance – fournissent une vision précise de l’activité d’une TPE ou d’une PME. Ces outils aident le dirigeant à prendre les bonnes décisions dans le pilotage de son entreprise… à condition qu’il soit en capacité d’identifier les bonnes données et de les interpréter. Suivez le guide !

 

1. Le taux de conversion

Cet indicateur de performance permet à une PME de mesurer l’efficacité d’une campagne marketing, en indiquant le nombre de transactions rapporté au volume de personnes touchées. Exprimé en pourcentage, le taux de conversion s’inscrit dans le pilotage de la stratégie marketing de l’entreprise, il doit permettre de l’affiner pour améliorer son impact sur le chiffre d’affaires.

 

2. Le coût d’acquisition client (CAC)

Complémentaire du précédent, cet indicateur de performance apporte une information supplémentaire sur l’efficacité de la stratégie marketing d’une TPE ou d’une PME. Le CAC est un ratio entre les coûts investis pour vendre un produit ou un service et le volume des ventes. C’est l’effort marketing – et sa rentabilité – qui est mesuré ici. Le coût d’acquisition client va par exemple permettre de confronter les différents canaux de distribution.

 

3. Le taux de rétention

Autre KPI marketing utile à une TPE/PME, le taux de rétention va mesurer la fidélisation des clients. En creux, il renseigne sur la satisfaction client et peut servir d’alerte en cas de mauvais résultat. Sur une période donnée, cet indicateur de performance exprimé en pourcentage fait intervenir trois données :

• le nombre de client en début de période (A)
• le nombre de client en fin de période (B)
• le nombre de nouveaux clients acquis sur la période (C).

La formule du calcul du taux de rétention : [ (B – C) / S ] x 100.

 

4. Le besoin en fonds de roulement (BFR)

Parmi la profusion de KPI autour de la gestion de la trésorerie, le besoin en fonds de roulement fournit une information essentielle : la capacité de l’entreprise à financer son activité pour permettre son bon fonctionnement. Le BFR soustrait le passif à l’actif circulant.

La formule: (stock + créances) – dettes.

Si le résultat est positif, cela signifie que la TPE ou la PME a un besoin de financement supplémentaire à court terme. S’il est négatif, les ressources alimentent un excédent de trésorerie.

 

5. L’évolution du chiffre d’affaires

Le CA est évidemment un indicateur de performance crucial pour entreprise, mais son évolution apporte une information pertinente à un moment précis. C’est un baromètre du niveau d’activité d’une TPE ou d’une PME, grâce à la comparaison avec une période précédente. Cette donnée peut aussi être confrontée CA prévisionnel.

 

6. La marge brute

La marge brute va plus loin que le chiffre d’affaires, car elle renseigne sur la rentabilité de l’activité. Cet indicateur de performance retranche en effet aux revenus les coûts liés à l’activité.

La formule : CA net – coût des biens vendus.

Sur un exercice complet, la marge brute prend la forme de l’excédent brut d’exploitation (EBE). Ce KPI va par exemple permettre d’ajuster le prix de vente pour préserver la profitabilité de l’activité, ou entraîner une remise en question des coûts.

 

 

7. Le taux de créances et dettes exigibles

Surveiller le seul solde sur le compte bancaire d’une TPE ou d’une PME n’est pas suffisant pour avoir une vision à jour de l’état de la trésorerie. Un dirigeant doit être attention aux créances et dettes et pour cela, il a besoin d’un tableau de bord indiquant les encours clients et fournisseurs. Un bon outil qui doit permettre à l’entreprise d’optimiser les délais de paiement en cas d’écart constaté.

 

L’expert-comptable met à disposition des chefs d’entreprise de TPE et PME le tableau de bord sur-mesure pour piloter son activité au quotidien avec les bons indicateurs de performance.